Dirección De Ventas

Resumen del Libro

Manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas). Dirigido a: personal directivo y operativo de ventas, estudiantes universitarios y alumnos de postgrado. Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes: • La primera trata del concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. • La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. • En la tercera, se aborda la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Autor: se da la coincidencia significativa de que ha sido vendedor y directivo, pero también ha dedicado los últimos años a la enseñanza universitaria y a la consultoría. Fruto de todo ello, son cinco libros publicados en los últimos doce años. Índice: Concepto de la función Dirección de Ventas &● La organización de la estructura de ventas &● La organización de la comunicación interna en ventas &● Investigación, planes y estrategias &● Previsiones y cuotas de venta &● Organización del territorio y de las rutas &● El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual &● Reclutamiento de vendedores &● Metodología de la formación de vendedores &● Contenido de la formación de vendedores &● Motivación y animación de vendedores &● Remuneración de vendedores &● Control de ventas, de vendedores y de costes &● Las ventas especiales.